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券商探路资本中介业务分享高提成挖角客户

2019-10-08 17:22:27来源:励志吧0次阅读

  券商探路资本中介业务 分享高提成"挖角"客户

  在传统业务风光不再的情况下,券商开始将目标瞄准资本中介业务,并逐步改变激励的规则,对其他金融机构的客户进行抢夺。

  "只要能给我找到项目,我都可以和你平分奖金的,这样对大家都有利。"一位浙商证券某营业部人士表示。

  他目前正在为浙商证券的"聚银一号专项资产管理计划"寻找项目。

  他主要把目光投向了银行。"一般而言银行的项目是最多的,但银行激励机制通常较差。"前述营业部人士坦言,"最关键的是,银行的融资条件十分苛刻,比如房地产企业想从银行拿钱现在几乎不太可能了。"

  在该人士看来,通过私人合作、分享激励提成是券商市场拓展的重要方式之一。

  探索新路

  "我们发行的这个产品就是做股权质押融资的,总额度有50亿。我们有奖金,如果谁给我一个项目,我可以把提成平分。"上述营业部人士表示。

  受制于政策规范和市场变化的影响,IPO等传统业务的风光不再。与之相对应的是,具有类银信式的非标准化债权融资需求的企业,成为了券商当下的重点发展目标,例如股权质押式回购。

  在北京某券商资管人士看来,股权质押式回购的本质是以上市公司股权为标的的担保贷款,而该类业务的市场目标与传统业务有较大区别。

  "拟上市企业过去是券商的重点客户。"该人士指出,"现在不一样的是,券商需要多层次的渠道,这也导致市场必须向更多的企业扩展。"

  而为应对市场目标的转移和扩宽,不少券商纷纷通过改变部门设置和强调绩效等方式,强化自身的市场开拓能力。

  "我们现在的目标就是要在交易所系统上做一单出来。"面对着即将开闸的股权质押式回购业务,华南某券商机构部人士坦言,"兑付日覆盖解禁期的非流通、创业板 、ST都可以谈,那怕价格低点都可以。"

  事实上,和股债发行承销以及证券经纪等服务类业务相比,资本中介业务之所以会成为券商的新宠,其中的重要原因是,以非标类债权为主的融资类业务的盈利空间较大。

  "非标化融资的特点是,较低成本的融资,较高收益的投资,协议化的价格,这些都是赚钱的重要原因。"东南地区某券商两融部门人士指出,"如果类贷款业务做起来,去年推的私募债都显得鸡肋了。"

  和质押式回购等中介业务相比,"小集合"等资产管理业务未来能否直接参与实业投资,亦成为券商关注的重点。

  渠道难题

  值得一提的是,面对实业市场的巨大蛋糕,不同体量券商间的差异或将进一步分化。大型券商具有较为丰富的渠道资源、业务储备以及操作经验。

  但中小券商的情况可不同。日前,华北某中小券商投行部人士正在为一单ST类的股权质押项目纠结。

  "融资方能够接受的最高成本是8.5%,而我们的自营资金比较紧,而且ST类风险也比较大,目前想的是找个信托来做,我们从中提点。"该人士称,"但是信托看到低的成本不愿意接。有几家券商找过我们,但我们又不想让这个项目被同行抢走。"

  需要注意的是,融资类、特别是非标准化融资类业务的开展冲动并不能磨平券商"渠道劣势"的现实。

  常年来,各类资本中介业务受到较严格的监管束缚而缺乏渠道基础;而实体营业成本的抬升和佣金费率价格战的白热化,亦让不少券商逐渐将早年铺开的分支点重新收缩。与此同时,银行和信托却在利率管制逐步放开的环境中生长,一进一退间,渠道劣势更加明显。

  为应对市场目标的变化,不少券商都在客户资源开拓的激励制度上做足文章。

  "公司给我们的提成利息收入的2.5%-3%。"华东某券商资管部人士表示,"也就是说假如有一个亿的单子,融资利率是8%,我们的提成就能拿到20万-24万的奖励。"

  汇金系某券商亦在部门设置中加强对市场开拓的重视。过去,以IPO为核心的投行业务一直在该券商收入中占绝对权重,然而伴随着作为其客户的不少国有大型企业已纷纷完成股改上市,另辟渠道、转变模式成为该券商的当下选择。

  近期,该券商新设立的企业融资咨询部在招兵买马备战。资料显示,该部门是:"为应对市场化趋势而设立的投资银行业务部门"。据了解,该部门与其他部门具有不同的激励体系,并强调"项目提成与个人激励"。

  "这类专注大型企业IPO项目的券商也开始重视市场渠道的拓展了。"华东地区某券商人士不禁感慨,"资产证券化的项目增储也是市场拓展的重要目标。"

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